Unimec ha fatturato meno dell'anno prima e ha chiuso con 1,188 milioni di utile netto

Caso studio · Chi possiede il disegno

Nel 2024 una PMI di Usmate Velate con 49 dipendenti ha fatturato 12 milioni di euro e ne ha portati a casa 1,188 milioni di utile netto. Quasi il 10% dei ricavi, in uno dei comparti più massacrati della meccanica italiana: cuscinetti, ingranaggi e organi di trasmissione. E l'anno prima aveva fatturato di più.

Il codice ATECO 28.15 è il posto dove la marginalità va a morire. Acciaio, tolleranze, macchine utensili, e una concorrenza che arriva dall'Est Europa e dall'Asia con listini che non si possono pareggiare. È il territorio classico della subfornitura: il cliente manda il disegno, tu quoti le ore macchina, e chi quota meno prende il lavoro.

In quel contesto, un utile netto vicino al 10% non è spiegabile con l'efficienza. Nessuna officina diventa così brava da raddoppiare la media del proprio settore limando i tempi ciclo. Quando i numeri escono così dalla banda, la causa non sta in produzione. Sta in cosa l'azienda vende, e soprattutto in chi decide cosa comprare.

I numeri, e cosa dicono davvero

Partiamo dai dati depositati, perché è da lì che nasce la domanda.

La prima cosa che salta all'occhio non è l'utile. È la combinazione fra utile e fatturato in calo. Unimec nel 2024 ha incassato circa un milione e mezzo in meno dell'anno precedente, e ha comunque chiuso con quasi 1,2 milioni di utile netto. Questo esclude la spiegazione più comoda, quella del picco di domanda: non c'è nessun picco, c'è una contrazione.

Il secondo dato che conta è il rapporto con il territorio. L'analisi di Assolombarda sulle prime mille imprese di Monza e Brianza segnala che per il 2024 il 41,3% delle aziende prevedeva un calo di fatturato rispetto al 2023. Unimec sta dentro quella maggioranza per i ricavi. Ne sta fuori per il margine.

Vuol dire che il mercato ha compresso i volumi, come per tutti, ma non ha compresso il prezzo. E il prezzo si comprime quando il cliente ha alternative. Se il margine tiene mentre i volumi scendono, significa che il cliente, in quel momento, non stava trattando.

Perché nel 28.15 di solito il margine non c'è

Conviene guardare come funziona la filiera, perché è lì che si capisce l'anomalia.

La subfornitura meccanica italiana è una piramide. In cima c'è chi costruisce la macchina finita, l'OEM. Sotto ci sono le officine che ricevono il disegno tecnico con tolleranze, materiali e trattamenti già decisi, programmano il controllo numerico, asportano truciolo e consegnano.

In quello schema la proprietà intellettuale è tutta del committente. Ed è questa, non il costo del lavoro, la ragione per cui i margini scendono: se il disegno è del cliente, il cliente può mandarlo a chiunque. Lo stesso file CAD parte per dieci fornitori, in Italia, in Polonia, in Turchia, e la trattativa diventa un'asta. Il costo di cambiare fornitore, per il committente, è quasi zero.

Chi lavora così non vende un prodotto. Vende capacità produttiva, cioè ore di macchina e di persone. E la capacità produttiva è una commodity: si compra al minor prezzo disponibile, sempre.

Ne abbiamo parlato in modo più esteso in chi progetta detta il prezzo e chi esegue lo subisce. Il caso Unimec è la verifica numerica di quel ragionamento.

Cosa fa Unimec di diverso

Unimec non lavora su disegno altrui. Progetta, produce e mette a catalogo componenti propri: martinetti meccanici ad asta trapezia, martinetti a ricircolo di sfere della serie K, martinetti in polimero della serie Aleph, rinvii angolari, fasatori, giunti.

Nasce così, peraltro. L'azienda racconta di essere partita nel 1981 da un appartamento in affitto con due dipendenti, per iniziativa di Luigi Maggioni, e di essere diventata negli anni un nome associato a martinetti, rinvii angolari e fasatori. Non è la storia di una conversione: è la storia di una scelta fatta all'inizio e non abbandonata quando sarebbe stato più comodo prendere commesse a disegno.

Sul proprio sito la posizione è dichiarata in modo netto: l'azienda scrive di aver intrapreso la strada di proporre un prodotto realizzato internamente, in house, nella convinzione che possedere e conoscere la tecnologia di un prodotto fin dalla sua prima lavorazione meccanica garantisca l'elasticità e la flessibilità che il mercato richiede agli organi di trasmissione.

Il vero fossato: il file CAD dentro il progetto di qualcun altro

Qui arriva il meccanismo che spiega il bilancio, ed è un meccanismo che si può guardare, non solo dedurre.

I modelli tridimensionali dei martinetti Unimec sono pubblicati e scaricabili gratuitamente dalle librerie di componenti per la progettazione industriale. Su TraceParts sono disponibili nei formati dei principali software CAD, da SOLIDWORKS a Inventor, da Creo a CATIA, oltre ai formati neutri STEP, IGES e DWG. L'azienda espone anche una certificazione Cadenas, l'altra grande libreria di componenti usata dagli uffici tecnici.

Sembra un dettaglio da ufficio marketing. È il fossato.

Perché quando un costruttore di impianti deve movimentare un carico dentro la propria macchina, il suo progettista apre la libreria, cerca il martinetto della portata giusta, scarica il file e lo inserisce nel proprio assieme. Da quel momento l'impianto viene disegnato attorno a quel componente: ingombri, interassi, forature, quote di fissaggio, corsa utile. Il progetto nasce già montato su Unimec.

Il nome tecnico è design-in, e ribalta la dinamica della trattativa. Quando quella macchina arriva in produzione e l'ufficio acquisti prova a fare il suo lavoro, cioè cercare lo stesso pezzo a meno, scopre che non esiste lo stesso pezzo. Esiste un pezzo simile, con quote diverse, che per essere adottato richiede di rifare il disegno del telaio, rifare i calcoli, rivalidare la macchina e ricertificarla.

Il costo di quella riprogettazione è quasi sempre più alto del risparmio ottenibile sul componente. Quindi l'acquisto non si tratta: si conferma.

È la differenza fra vendere un pezzo e vendere una decisione già presa. Il pezzo si rimette in gara ogni anno. La decisione presa in fase di progetto resta lì per tutta la vita commerciale di quella macchina, che nella meccanica industriale può essere di quindici o vent'anni, ricambi compresi.

Chi decide l'acquisto, e perché cambia tutto

C'è un secondo effetto, meno visibile del primo e altrettanto importante.

Quando vendi lavorazioni su disegno, il tuo interlocutore è l'ufficio acquisti. È il suo mestiere ottenere lo stesso identico output a un prezzo più basso, e lo fa bene. Ogni conversazione parte dal prezzo perché non c'è nient'altro di cui parlare: il prodotto lo ha definito qualcun altro.

Quando invece il tuo componente sta in un catalogo con il suo dimensionatore, i tuoi interlocutori sono i progettisti. Le loro domande sono diverse: quanta corsa, quale carico statico e dinamico, che sincronismo fra più punti, quanta manutenzione. Il prezzo entra tardi nella conversazione, e quando entra è già dentro un contesto in cui hai dimostrato di risolvere un problema tecnico.

Unimec spinge esattamente lì. Sul martinetto ad asta trapezia il sito insiste su irreversibilità totale, cioè la capacità di sostenere il carico in posizione senza freni o sistemi di bloccaggio esterni, su sincronismo elevato quando più martinetti sono collegati fra loro, su lubrificazione a vita. Sono tutti argomenti da ufficio tecnico. Nessuno di questi è un argomento da ufficio acquisti.

Se ti interessa il modo in cui il committente valuta un fornitore prima ancora di parlargli, ne abbiamo scritto in quali informazioni cercano i buyer B2B online.

La struttura commerciale racconta la stessa scelta

Un catalogo proprietario non produce margine da solo. Va portato dove i progetti si fanno, che quasi mai coincide con il capannone di chi produce.

Unimec ha una filiale in Germania, la Unimec Deutschland con sede a Kehl, e una negli Stati Uniti, la Unimec North America in New Jersey, oltre a una rete di vendita che comprende Portogallo e Spagna. Per un'azienda da 12 milioni di euro e 49 dipendenti, aprire e mantenere due società estere è un impegno strutturale rilevante.

Ha senso solo se il modello lo richiede. Vendere ore di lavorazione all'estero è difficile e poco redditizio, perché il trasporto e i tempi annullano il vantaggio. Vendere un componente a catalogo, con il suo CAD scaricabile e il suo dimensionatore online, funziona a qualunque distanza: il progettista tedesco o americano ti trova nella libreria, ti inserisce nel disegno, e la logistica riguarda un pezzo, non una commessa.

L'azienda dichiara inoltre le certificazioni ISO 9001, ISO 14001 e ISO 45001, e un capitale sociale di 3.099.000 euro interamente versato.

Cosa non sappiamo, e conviene dirlo

Un caso studio onesto dichiara anche il proprio perimetro. Su Unimec i dati pubblicamente accessibili coprono fatturato, utile netto e organico. Non coprono altro.

Non conosciamo l'EBITDA, quindi non sappiamo quanta parte del risultato venga dalla gestione operativa e quanta da altre voci. Non conosciamo la posizione finanziaria netta né il patrimonio netto, quindi non possiamo dire se l'utile sia sostenuto da una struttura finanziaria leggera. Non conosciamo la ripartizione fra Italia ed export, né quella fra vendita di componenti e ricambistica.

Soprattutto: il collegamento fra la scelta di catalogo e il margine è una lettura, non una dichiarazione aziendale. Unimec non ha mai detto pubblicamente che il proprio utile deriva dal design-in. Quello che è documentato sono i numeri di bilancio, la presenza dei CAD nelle librerie, la struttura del catalogo e la posizione dichiarata sul prodotto in house. Il nesso lo tiriamo noi, e resta una ricostruzione ragionevole, non un fatto certificato.

Vale la pena tenerlo presente, perché la lezione utile non è fare come Unimec per guadagnare il 10%. È un'altra, ed è più stretta.

Cosa può portarsi a casa una PMI da 5 a 15 milioni

Il passaggio da fornitore di capacità a fornitore di componenti non richiede capitali da fondo di investimento né acquisizioni. Richiede di liberare risorse interne e accettare che per un periodo produrranno meno fatturato immediato. Ecco le mosse che il caso rende concrete.

Comincia da un pezzo solo, quello che già rifai sempre. Quasi ogni officina ha una lavorazione che ricorre, con varianti minime, su commesse diverse. Quello è il candidato: non serve inventare un prodotto nuovo, serve prendere una cosa che sai già fare e trasformarla in una taglia a catalogo, con le sue quote, la sua scheda tecnica e il suo codice.

Metti a disposizione il CAD. È la mossa a costo più basso e a impatto più alto di tutte, e la maggior parte delle PMI italiane non la fa. Un componente senza modello scaricabile non entra in nessun progetto, perché nessun progettista ridisegna a mano una cosa che può prendere già fatta da un concorrente. Le librerie come TraceParts e Cadenas esistono per questo.

Sposta il commerciale dall'ufficio acquisti all'ufficio tecnico. È il cambiamento più difficile, perché tocca le persone. Un venditore abituato a discutere prezzi e tempi di consegna non è automaticamente in grado di parlare di carichi, corse e sincronismi. Ma se il componente è tuo e vendi ancora solo agli acquisti, hai fatto metà del lavoro e raccoglierai zero.

Dai al progettista uno strumento per scegliere da solo. Un dimensionatore, anche semplice, che porti dal dato applicativo alla taglia giusta. Serve a farti entrare nel progetto senza una riunione, che è esattamente il momento in cui la concorrenza non è ancora nella stanza.

Non abbandonare il conto terzi tutto insieme. Paga le macchine e le persone mentre il catalogo cresce. Il punto non è smettere di lavorare su disegno, è smettere di lavorare solo su disegno. La differenza fra le due cose è la sopravvivenza dei prossimi tre anni.

Sul lato dei conti, prima di partire vale la pena sapere dove si guadagna davvero oggi: ne abbiamo scritto in come scoprire la marginalità dei singoli prodotti. E se il tuo fatturato dipende in larga parte da un committente solo, la questione si intreccia con il rischio di concentrazione clienti, perché è proprio il cliente grande quello che più facilmente ti tiene nel ruolo di esecutore.

La parte scomoda

C'è un motivo per cui questa transizione, pur essendo nota, viene fatta da pochi.

Sviluppare un componente proprio significa occupare ore macchina che oggi producono fatturato certo, per produrre qualcosa che per un periodo non vende. Significa spendere in prototipi, prove, documentazione tecnica, cataloghi e modelli CAD, tutte voci che non hanno un ordine dietro. Per un imprenditore abituato a ragionare sul ritorno a breve, è un investimento che assomiglia molto a un costo.

Ed è vero: nel primo anno lo è. Il ritorno arriva quando il componente entra nel primo progetto di un cliente, e da lì continua ad arrivare per tutta la vita di quella macchina. È un ritorno lento, che però non si rinegozia ogni gennaio.

Chi resta sulla capacità produttiva ha ricavi più prevedibili nel breve e nessun controllo sul lungo. Chi possiede il disegno ha un avvio più difficile e, dopo, una posizione che il cliente non può smontare con una mail.

Domande frequenti

Perché un'azienda che lavora su disegno del cliente guadagna meno?
Perché quello che vende è capacità produttiva, non un prodotto. Il disegno appartiene al committente, che può inviarlo a qualunque altro fornitore senza costi di riprogettazione: il costo di cambiare fornitore è quasi nullo, e questo trasforma ogni trattativa in un confronto sul prezzo. Il margine non dipende da quanto sei efficiente, ma da quante alternative ha il cliente.

Cosa significa design-in nella meccanica industriale?
Significa che un componente entra nel progetto del cliente in fase di sviluppo, di solito perché il progettista ne ha scaricato il modello CAD e ci ha costruito intorno il proprio assieme. Da quel momento sostituirlo non è una questione di prezzo ma di riprogettazione: quote, interassi e fissaggi sono diversi, e la macchina andrebbe rivalidata.

Serve un ufficio tecnico grande per avere un prodotto proprio?
No, ma serve dedicare tempo a una sola cosa alla volta. Il caso Unimec mostra un'azienda da 49 dipendenti con un catalogo articolato, costruito però in oltre quarant'anni. Per chi parte oggi, il punto d'ingresso ragionevole è una singola famiglia di componenti derivata da una lavorazione già ricorrente.

Pubblicare i modelli CAD dei propri prodotti non aiuta i concorrenti a copiarli?
Un modello di ingombro non contiene i dati che rendono un componente difficile da replicare: materiali, trattamenti termici, geometrie interne, cicli di lavorazione. Chi vuole copiare un pezzo lo smonta e lo misura, il CAD non gli serve. Chi invece deve progettare in fretta, senza il modello, sceglie semplicemente un altro fornitore.

Quanto tempo serve prima che un prodotto proprio incida sui margini?
Non c'è un dato generalizzabile, e nessuno onesto può dartelo. Quello che si può dire è che il ciclo è legato al ciclo di progettazione dei tuoi clienti: se costruiscono macchine con sviluppo di dodici o diciotto mesi, il tuo componente inizierà a generare ordini ripetuti dopo quel periodo, non prima.

La domanda da portarsi in ufficio lunedì

Prendi la commessa più grossa che hai in produzione adesso e chiediti chi ha disegnato quello che stai facendo.

Se la risposta è il cliente, allora il prezzo di quella commessa non lo hai deciso tu, e non lo deciderai nemmeno la prossima volta. Non perché sei poco bravo a trattare: perché in quella configurazione non c'è niente da trattare.

Unimec nel 2024 ha fatturato meno dell'anno prima e ha guadagnato quasi 1,2 milioni. La differenza fra le due cose sta in una scelta fatta quarant'anni fa e mai mollata, cioè disegnare quello che si produce. È una scelta che si può ancora fare, ma va fatta quando i conti sono in ordine, non quando il margine è già sparito.

Dati di bilancio da fonti camerali pubbliche relative a Unimec S.p.A. (P.IVA 00858110968). Le informazioni su catalogo, modelli CAD, filiali e certificazioni provengono dal sito ufficiale dell'azienda e dalle librerie di componenti TraceParts. Il collegamento fra scelta di prodotto e marginalità è un'analisi di B2B Effect e non una dichiarazione aziendale. Questo articolo è stato redatto con il supporto di strumenti di intelligenza artificiale e revisionato dal team di B2B Effect.